EXPORT MANAGER

Una Figura in Trasformazione

Le nuove trasformazioni della figura dell’Export Manager

Una recente selezione di Export Sales Manager per i mercati medio-orientali ha reso evidenti le decisive trasformazioni che questa funzione sta attraversando.

Più di altri ruoli, l’Export Manager sta subendo un grande impatto e cambiamenti, spinti dalla recente pandemia. Il ruolo, come qualcuno di loro ha sintetizzato, era tradizionalmente incentrato sul fare relazioni viaggiando. È una figura “esterna”, abituata a stare molto tempo fuori dai corridoi aziendali, connotata da una gestione del tempo non scandita dagli orari dell’azienda, quanto piuttosto dai fusi orari, dagli incontri con gli interlocutori.

Ora molti commerciali appaiono spaesati, smarriti. Se infatti alcune organizzazioni, nel post pandemia, stanno tornando a ripristinare le modalità precedenti, altre, complice anche la geografia dei mercati cui si rivolgono, hanno virato e predisposto quasi esclusivamente condizioni per relazioni digitali e a distanza.

Certamente per tutti, ora, le prime fasi di approccio e contatto, nonché quelle intermedie con i clienti prospect avvengono quasi esclusivamente a distanza. Solo dopo eventualmente ci si incontra in presenza.

Un nuovo approccio con i clienti

Il fatto sul quale tutti gli export manager convergono, è la riduzione massiccia dei loro spostamenti all’estero, talvolta motivata anche dalla permanenza della pandemia in molti paesi, prima frequentati.

Si nota, nel merito, che se generalmente i più giovani export manager hanno accolto le opportunità offerte dal nuovo modo di condurre le relazioni a distanza e apprezzano il lavoro remoto, molti altri dichiarano di non sentirsi a loro agio in questi cambiamenti. Poichè relegati in un ufficio, faticando a trovare modi per “agganciare” nuovi clienti.

Questa insofferenza li spinge a cercare un cambiamento, alla ricerca di altri contesti che offrano loro più movimento.

Quali competenze è dunque possibile e urgente integrare?

Determinante è l’allenamento e l’acquisizione di skills per le relazioni a distanza, le presentazioni in remoto, le fiere online ma anche l’uso di strumenti per la gestione dei dati dei clienti, come i sistemi CRM.

Si tratta di sviluppare la capacità di valorizzazione, in modo nuovo, dei prodotti e dei servizi offerti, cogliendo le istanze di clienti e consumatori.

I responsabili commerciali di area, più in generale, quando si apprestano ad un cambiamento di carriera, sono attenti a valutare la politica commerciale dell’azienda. Nonché la sua flessibilità nello spostamento del focus sulle altre aree e mercati del mondo, che si mantengano approcciabili, anche alla luce di recenti sconvolgimenti geopolitici.

Cercano, inoltre, aziende che non abbiano del tutto sacrificato l’interfaccia diretta con i clienti e che rendano possibile connettersi con mercati nuovi e di potenziale. Realtà che abbiano un chiaro posizionamento rispetto alla concorrenza, anche quanto a modi di approccio al mercato e ai clienti. Un altro elemento che osservano sono le scelte di canale: ci sono imprese che scelgono di approcciare il mercato in modo diretto, senza intermediari.

Altre, invece, decidono di potenziare il canale rivenditori cui talvolta lasciare ampia o minor delega. Questa politica è naturalmente influenzata dal tipo di paesi oggetto della politica di espansione commerciale.

Apertura al cambiamento, nuova gestione del tempo e delle attività, nuovi modi di tessere le relazioni, nuove competenze appaiono essere dunque le parole chiave della figura sulla front line, gli export sales manager.