KAM : Focus sul Key Account Manager

In aziende il cui business implica una vendita tecnica, mirata, molto spesso customizzata sulla base di un percorso di definizione del prodotto e servizio assieme al cliente è probabile trovare la figura del KAM.

Spesso quel tipo di imprese si rivolgono ad un target di clienti qualificati e internazionali che implicano la costruzione, nel tempo, di una relazione di fiducia e di lunga durata. Sono questi i tipi di vendite che possono definirsi complesse e che implicano un lavoro di team con le aree tecniche, talvolta acquisti e area finanziaria della propria e dell’azienda cliente.

È frequente che le relazioni con l’azienda cliente implichino visite congiunte con i propri specialisti tecnici, degli uffici tecnici o del servizio post-vendita. Ecco, quindi, che le competenze del Key account manager diventano anche quelle di un Project Manager e di un coordinatore che guida un team verso l’obiettivo di risultato.

Si può facilmente evincere come il KAM svolga un ruolo strategico nell’incremento delle vendite e della redditività aziendale, avendo la responsabilità di gestire le relazioni con i clienti più importanti.

Il KAM: comprende le esigenze del cliente.

Il Key Account Manager, grazie alla sua capacità di comprendere le esigenze del cliente e di offrire soluzioni personalizzate, si posiziona come una figura indispensabile per garantire il successo dell’azienda nel mercato competitivo odierno. Questo manager lavora al fine di massimizzare il valore delle vendite e garantire una partnership di successo di lungo termine.

Al fine di raggiungere gli obiettivi prefissati, si può comprendere come il Key Account Manager faccia leva sulla sua mentalità strategica.

Ovvero la chiave del successo di questo ruolo -> analizzare il mercato, identificare i clienti chiave da sviluppare, le opportunità di crescita e sviluppare piani strategici sono le basi.

La capacità di analisi è fondamentale per riuscire ad anticipare le esigenze dei clienti ed adattare la strategia.

Il KAM è certamente orientato al cliente: deve capire le esigenze, le aspettative e gli obiettivi dei clienti che sono spesso imprese di media-grande dimensione, lavorando per soddisfarli in modo efficace. È in grado di mettersi nei panni del cliente e fornire soluzioni personalizzate.

Il ruolo determinante della comunicazione. 

La comunicazione svolge naturalmente un ruolo determinante. Un buon professionista sa comunicare in modo chiaro ed efficace con i clienti, ascoltandoli attivamente e rispondendo alle loro domande in maniera esaustiva. Soprattutto sapendo lavorare in partnership con i vari esponenti dell’azienda cliente.

Un KAM dispone di una forte capacità di negoziazione: è responsabile di gestire contratti, accordi e prezzi con i clienti chiave, negoziando in modo equo e vantaggioso per entrambe le parti.

Di fatto, deve essere in grado di gestire e trovare soluzioni che soddisfino sia i bisogni del cliente che gli obiettivi dell’azienda.

Il Key Account Manager deve avere conoscenza del prodotto o del servizio offerto dall’azienda in modo da comprendere i benefici e le funzionalità offerti ai clienti. Nonché di rispondere a domande tecniche e risolvere eventuali problemi che possano sorgere.

Dovendo gestire molteplici clienti chiave contemporaneamente, è fondamentale la capacità di organizzare il proprio tempo e pianificare il lavoro in modo efficiente le visite ai clienti, la gestione delle attività di follow-up e le scadenze.

Sia tramite le principali piattaforme social, tra cui LinkedIn, sia nelle relazioni vis à vis, il Key Account Manager è in grado di creare rapporti interpersonali ed ottenere la fiducia dai clienti. Oltre a ciò dispone della capacità di creare connessioni personali, al fine di cogliere anche le dinamiche interne all’azienda del cliente.

Il compito del Key Account Manager.

Il principale compito di un Key Account Manager, dicevamo, è quello di gestire i clienti chiave dell’azienda: ciò implica lo sviluppo e l’implementazione di strategie personalizzate per soddisfare le esigenze specifiche di ciascuna azienda cliente.

Il Key Account Manager deve comprendere i prodotti o servizi dell’azienda e le esigenze del cliente, in modo da poter proporre soluzioni adeguate. Inoltre, deve essere in grado di identificare nuove opportunità di vendita e di collaborazione con i clienti esistenti.

Per eccellere nel ruolo di Key Account Manager, è fondamentale acquisire una solida preparazione teorica e pratica.

Non esiste un percorso di istruzione specifico per diventare un Key Account Manager. Tuttavia, frequentare Master, corsi o programmi di formazione mirati in gestione delle vendite, relazione e gestione dei clienti chiave può fornire un’ottima base per la carriera. Primi fra tutti operare in aziende che fungano da buona “scuola” specifica, con collaborazioni con esperti ed eccellenti Key account manager.

Come abbiamo visto sopra, è importante sviluppare competenze interpersonali eccellenti, come abilità di comunicazione efficaci, capacità di negoziazione, empatia e capacità di risolvere i problemi.

La figura del KAM è fondamentale per ogni organizzazione aziendale anche perché, tramite le proprie azioni, permette di raccogliere feedback dal mondo esterno.

Tutto ciò è utile per lo sviluppo di nuovi prodotti e servizi.