National Key Account Manager nell’Automotive:
più di un ruolo, una leva strategica per guidare il cambiamento

-G. Combatti

Nel nostro lavoro quotidiano di head hunter specializzati nei settori ad alta complessità organizzativa, come l’Automotive, ci capita spesso di incontrare figure professionali che fanno davvero la differenza nel tessuto commerciale di un’azienda.

Tra queste, una delle più strategiche – e purtroppo anche tra le meno valorizzate da chi non conosce a fondo le dinamiche di filiera – è quella del National Key Account Manager.

Key Account Manager: molto più di un commerciale

Non parliamo semplicemente di un venditore o di un account commerciale: il NKAM, in contesti come quello automobilistico, rappresenta l’anello di congiunzione tra l’impresa e i suoi clienti più influenti, quelli che possono spostare gli equilibri di intere linee di prodotto con una singola decisione d’acquisto.

Una figura strategica con visione ampia e relazioni di valore

Chi ha ricoperto questo ruolo – o chi, come noi, ne osserva l’evoluzione da anni – sa bene che si tratta di una professione che richiede una visione ampia, strategica, e al tempo stesso una cura quasi artigianale nella costruzione delle relazioni.

Il NKAM si muove tra uffici direzionali e cantieri, tra comitati acquisti e tavoli di negoziazione, e lo fa con l’obiettivo di dare continuità e valore a rapporti commerciali complessi e ad alto impatto.

Un “ambasciatore del cliente”

Un bravo Key Account Manager nazionale nell’Automotive conosce i suoi clienti in profondità: sa anticipare le esigenze di una flotta aziendale prima che vengano esplicitate, interpreta i segnali deboli del mercato, e – soprattutto – riesce a portare in azienda la voce del cliente in modo strutturato e credibile.

Non è raro che questa figura diventi un punto di riferimento interno, quasi un “ambasciatore del cliente” nel team di prodotto, in logistica o nella rete post-vendita.

Equilibrio tra negoziazione e partnership: la chiave del successo

Quello che personalmente ritengo distintivo nei professionisti di successo in questo ruolo è la capacità di bilanciare due forze: da un lato la negoziazione, spesso dura, su volumi, margini, condizioni; dall’altro, la costruzione di fiducia e di partnership a lungo termine, fondate sulla trasparenza, la coerenza e il rispetto dei tempi e degli impegni.

Key Account Manager e cambiamento nel settore automotive

In un settore come quello dell’Automotive – oggi attraversato da trasformazioni radicali legate all’elettrificazione, alla mobilità condivisa, alla digitalizzazione dei servizi – il Key Account Manager non può più limitarsi a gestire le trattative.

Deve saper orientare la filiera dei rivenditori e dei clienti finali nel cambiamento, guidarli nelle scelte di rinnovamento tecnologico, proporre soluzioni innovative che uniscano prodotto e servizio in un’ottica integrata.

Una leva di differenziazione competitiva

Nel mio dialogo con aziende leader del settore, emerge con chiarezza un dato: la differenza tra un fornitore e un partner la fa la persona che siede dall’altra parte del tavolo.

E molto spesso, quella persona è proprio un National Key Account Manager capace, strutturato, e dotato di una visione d’insieme.