Project Manager e Key Account Manager nel fotovoltaico:

Due ruoli diversi, un’unica sfida per attrarre i talenti giusti.

Nel settore degli impianti fotovoltaici, la rapidità di evoluzione tecnologica e normativa si accompagna ad una crescente complessità dei progetti e delle relazioni commerciali. Due figure emergono come determinanti i cui confini non sono sempre ben chiari: il Project Manager e il Key Account Manager.

Per chi si occupa di ricerca e selezione di profili qualificati, riconoscere le differenze tra questi due ruoli collegandoli alla visione e organizzazione della specifica organizzazione, non è solo un esercizio di definizione ma un passaggio fondamentale per garantire che ogni impresa possa contare sul talento più adatto alle proprie esigenze strategiche.

Il Project Manager: regista della realizzazione

Il Project Manager nel fotovoltaico è la figura che assicura che l’impianto prenda vita rispettando tempi, budget e qualità. Coordina fornitori, installatori, ingegneri, interfacciandosi con normative e vincoli tecnici e lo si può vedere giocare un ruolo importante anche sui cantieri.

Un buon PM porta con sé:

• competenze ingegneristiche e di project management;
• capacità di pianificazione e gestione dei rischi;
• leadership operativa e gestione di team multidisciplinari.

Il suo contributo è tangibile: traduce il progetto su carta in un impianto che funziona e produce energia.

Il Key Account Manager: custode della relazione strategica

Il Key Account Manager, invece, agisce sul fronte commerciale e strategico. Non si limita a vendere: costruisce relazioni di lungo periodo con clienti chiave, investitori e partner istituzionali. Pensiamo a chi si relaziona con imprese commerciali o gruppi industriali che dispongano di diversi siti ai quali garantire la fonte energetica rinnovabile.

Le sue competenze distintive includono:

• abilità negoziali e commerciali che comprendono la comprensione dei costi dell’energia per i clienti sa calcolare il ritorno sull’investimento accompagnando la direzione dell’azienda nel decision making;
• conoscenza del mercato energetico nel suo insieme e delle politiche di incentivazione;
• capacità di gestione relazionale e di visione di medio-lungo termine.

Un KAM efficace non porta a casa solo contratti ma consolida l’azienda come partner affidabile e di riferimento.

Differenze, sinergie e impatto sulla selezione

Se il PM lavora dentro il progetto, il KAM lavora attorno al cliente. Sono due prospettive complementari: senza il primo non c’è realizzazione, senza il secondo non c’è continuità commerciale.

In un processo di headhunting, questa distinzione si traduce in:

• una definizione chiara del job profile, evitando sovrapposizioni poco realistiche;
• la capacità di valutare sia hard skill sia soft skill, sapendo che un PM troppo focalizzato sulla tecnica rischia di perdere di vista gli stakeholder mentre un KAM senza base tecnica può risultare poco credibile;
• la ricerca di contaminazioni virtuose: un PM con sensibilità commerciale o un KAM con solida base tecnica possono rappresentare asset di grande valore in mercati competitivi.

La nostra esperienza sul campo

Come specialisti del mercato del lavoro nel settore energia, sappiamo che la sfida non è solo trovare candidati qualificati ma individuare il giusto equilibrio tra competenze, attitudini e contesto aziendale.

Riconoscere le sfumature tra i ruoli che spesso sono propriamente “ibridi” e si prestano a interpretazioni anche diverse e talvolta creative,  significa per noi garantire processi di selezione mirati, che non si limitano a coprire una posizione ma contribuiscono a costruire team solidi, in grado di sostenere la crescita delle aziende del fotovoltaico.