FOCUS SULLA DIREZIONE VENDITE

– Nel settore del RETAIL –

Di G. Combatti

Focus sulla Direzione Vendite.

Ogni progetto di ricerca e selezione è l’apertura di una finestra su una funzione vissuta in un particolare tipo di mercato, di business e di mondo, in generale. Si ha la sensazione di tuffarsi in un ampio lago sulla quale navigano tante imbarcazioni, ciascuna con una propria conformazione, un colore, uno stile e una dinamica particolare. Tutte tendenzialmente adatte a navigare proprio su quel lago che contribuiscono a completarle, renderle adatte e performanti.

È stata questa la sensazione provata in una recente selezione per una Direzione Vendite di un gruppo internazionale operante nel settore del Retail.

I fattori centrali della Direzione Vendite.

Il dinamismo del mercato è spesso dovuto al tipo di merceologia, alla struttura organizzativa, alle procedure, alle linee guida e agli stili nella gestione delle persone nei punti vendita. Questi appaiono essere i fattori centrali che contribuiscono a connotare i profili delle figure che vi operano nelle vendite.

In qualche gruppo, maggiormente consolidato e presente da tempo sul mercato nazionale, spiccano i progetti trasversali, inerenti ai sistemi gestionali e informativi interni, dove la formazione del personale è un fattore centrale, determinante, che assorbe molte risorse e investimenti.

In altri gruppi della distribuzione organizzata si fa leva, ad esempio, sul fatto di essere “giovani”, “dinamici”, spinti dalla prospettiva della crescita, dei programmi di espansione e apertura di nuovi punti vendita.

Le relazioni internazionali e il collegamento, in alcuni casi molto attivo e frequente, con il quartier generale delle case madri, permea spesso la cultura che si respira in quei contesti e che riecheggia nei racconti che si ascoltano nei colloqui di selezione.

C’è chi punta tutto sul rapporto empatico che le persone del punto vendita devono sviluppare con i clienti e dove dunque la motivazione del personale è determinante (“persone felici=clienti felici”). C’è chi pone molta attenzione alla cura dei punti vendita, alla pulizia, all’abbigliamento del personale dello store, i quali contribuiscono a consolidare il brand del gruppo.

Quali sono le sfide?

Le sfide trasversali dei coordinatori vendite appaiono essere quelle della gestione degli area manager e dei loro store managers. In particolare, come tenerli motivati, come dare soddisfazione alle loro ambizioni di crescita, la forte dedizione e un certo grado di competitività, sono fattori personali molto evidenti in queste funzioni direttive.

Spesso la carriera di queste figure appare nata “dal basso”, presso il punto vendita, dove addirittura qualcuno aveva iniziato come “garzone” per poi salire la scala gerarchica. È anzi considerata una necessità quella di dare corso alle varie esperienze, per un certo periodo, prima di diventare “responsabili” e coordinatori: il passaggio nel punto vendita, prima come addetto ad un reparto del negozio, per poi passare ad altri, poi come store manager, prima di un punto vendita poi in altre aree geografiche, fino magari a diventare capo area e poi, negli anni, passare alla direzione vendite.

Sono spesso presenti nei curriculum di queste figure del retail, lunghi periodi, lunghi mesi presso le case madri all’estero e addirittura presso  punti vendita in diversi paesi internazionali, dove solo successivamente, al rientro in Italia si può compiere il passo ulteriore di carriera.

Sono dunque gli elementi di questo specifico “lago” quelli che contribuiscono, nel tempo, a sviluppare competenze particolari, a potenziare determinate skills, a forgiarne l’approccio, senza le quali non si potrebbe continuare a navigare.