“da Traveler a Remote Worker” – L’evoluzione del ruolo Sales Manager
Si è trattato del primo evento in presenza dopo più di un anno, l’incontro del 27 ottobre scorso che ha avuto come focus l’Evoluzione del ruolo del Sales Manager.
Un incontro che ha coinvolto circa 40 persone tra studenti e professionisti del mondo delle Aziende e che hanno avuto modo di confrontarsi sulle 𝗦𝗳𝗶𝗱𝗲 e 𝗖𝗼𝗺𝗽𝗲𝘁𝗲𝗻𝘇𝗲 𝗱𝗲𝗹 𝗗𝗶𝗿𝗲𝘁𝘁𝗼𝗿𝗲 𝗖𝗼𝗺𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝗹𝗲.
Abbiamo ideato questo incontro volto a generare una dinamica di confronto e abbiamo il piacere che questo sia stato uno dei primi eventi in presenza dopo le riaperture presso l’Università di Verona.
Storyboard Evento l’Evoluzione del Ruolo Sales Manager – Università di Verona
Il prof. Fabio Cassia, docente di Gestione strategica per i mercati internazionali e di Management delle imprese internazionali del dipartimento di Economia Aziendale dell’Università di Verona e Vicenza, ha aperto l’incontro presentando i dati della ricerca inerente ai cambiamenti nelle relazioni con i clienti e sui cambiamenti nelle competenze di chi svolge la funzione Commerciale nelle imprese. (Scrivici qui per ricevere copia della presentazione)
Negli scorsi mesi Niederdorf Italia ha, al contempo, osservato come la figura professionale che ha maggiormente risentito della fase pandemica è stata proprio quella commerciale, dei responsabili commerciali, dei sales manager. E’ stato aperto un osservatorio sulle imprese coinvolgendo le figure commerciali per raccogliere le principali trasformazioni del ruolo, del modo di condurre le attività e delle nuove competenze ora necessarie.
I dati dell’Osservatorio di Niederdorf Itali sull’Evoluzione del Ruolo Sales Manager (clicca qui per leggere l’abstract) nel contesto storico attuale sono stati presentati dalla dott.ssa Tatiana Vanzo durante l’incontro presso il Polo Santa Marta dell’università di Verona.
I partecipanti sono parte attiva dell’Evento in presenza.
L’occasione dell’incontro in presenza ci ha dato la possibilità di sperimentare modalità di confronto e scambio tra i partecipanti in modalità blended utilizzando un mix di strumenti digitali e analogici: seppur in presenza tutti i partecipanti hanno contribuito con domande, spunti e votazioni in digitale.
E’ stato poi il momento dei workshop e dei lavori di gruppo: 3 momenti distinti di confronto in sottogruppi con colleghi, professionisti del mondo sales, imprenditori e studenti per estrarre condividere gli aspetti interessanti raccolti dalle presentazioni degli osservatori.
Cosa mi ha colpito dei dati presentati?
Un generoso scambio di punti di vista che ha coinvolto i partecipanti all’evento su riflessioni in merito a quali aspetti degli osservatori e ricerche spiccavano agli occhi dei partecipanti ed in particolare:
- Pianificazione strategica: è cambiata ne fanno di più
- Le relazioni sono importanti (dentro e fuori l’azienda)
- Mi ha sorpreso l’alta percentuale di chi ritiene di non aver ricevuto strumenti adeguati
- Non tutti i Sales Manager hanno cambiato modo di lavorare
- Poco sostegno aziendale nel cambiamento di relazioni
- Come le attività di branding e comunicazione abbiano sostituito (per quanto possibile) l’approccio relazionale
- Il 65% delle aziende non ha fornito supporto formativo per affrontare i cambiamenti della propria funzione
Dai dati ai Casi Aziendali: 2 Case history
L’ing. Giovanni Bordin ha presentato la case history della relazione tra clienti e collaboratori in remoto raccontando come durante la sua missione come Temporary Manager – Azienda Percinque – il fattore metodo e comunicazione costante con clienti esterni, fornitori e soprattutto collaboratori siano stati la chiave per superare il momento emergenziale e far si che l’azienda non si fermasse.
La componente digitale ha fatto da padrona durante il racconto dell’ing. Antonio Titomanlio – Varisco Wellpoint Atlas Copco – ha raccontato il caso del passaggio dal Cantiere alla Realtà Aumentata. In questo caso la spinta tecnologica ha catapultato l’azienda rapidamente nel futuro premendo l’acceleratore e coinvolgendo tutti i collaboratori in un “upskilling” generale per far fronte alle nuove modalità di acquisto del servizio offerto dall’azienda.
Sfide e Competenze del Direttore Commerciale
In seguito alle due testimonianze il momento workshop tra i partecipanti in modalità semi-World Cafè ha permesso ulteriori scambi di idee e punti di vista generando un continuo confronto sulle Sfide e le Competenze del Direttore Commerciale Oggi.
Ed in particolare le Principali Sfide per l’Evoluzione del Ruolo Sales Manager emerse Riguardano l’aspetto relazionale sia interno all’azienda che esterno ed in particolare sono emerse:
- Lavorare sulle soft skills
- Trovare le persone interne giuste (Ricerca e Selezione)
- Parlare e conoscere le proprie persone
- Assumere personale
- Rendere più autorevoli I commerciali (creare valore per le persone)
- Combinare Tecnologie e strategie commerciali
- Farti conoscere e riconoscere in modo nuovo
- Superare le distanze: riuscire ad allinearsi e cooperare con gli altri uffici per garantire una maggiore efficienza
Per far fronte a queste sfide il Direttore Commerciale ha necessità di integrare queste competenze:
- Il Sales Manager è un Project Manager: sa gestire progetti
- Ri educare alla relazione
- Empatia “Digitale”
- Coaching: il direttore commerciale fa da Coach
- Evoluzione
- Adeguare il contenuto agli aspetti comunicativi
La parola ripetuta più volte da tutti gli intervenuti è stata “Evoluzione” del ruolo per far fronte alle sfide che il Direttore Commerciale e tute le figure dell’area Sales affrontano oggi.
Leave a Post-IT
Al termine dell’incontro in presenza presso il dipartimento di economia aziendale dell’ Università degli Studi di Verona tutti partecipanti hanno lasciato un messaggio, un post-it, con gli apprendimenti, i pensieri e i concetti che sono rimasti impressi dell’incontro di cui ne faranno tesoro.
I messaggi più ricorrenti: “Adattamento” e “Metamorfosi” della figura del Sales Manager.
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