Il Buyer: “Tutti mi cercano tutti mi vogliono”

Non è quello che canta Figaro nel Barbiere di Siviglia di Gioacchino Rossini? Cercato da tutti: una bella sensazione, non c’è che dire.

Potrebbero cantare la stessa cosa in questo periodo i diversi Buyer inseriti nelle aree Acquisti nelle molteplici imprese industriali, commerciali, di servizi, ecc.

E’ una delle aree funzionali sulle quali siamo particolarmente attivi con costanti e vaste attività di ricerca e selezione.

Come una di quelle che ci ha visto recentemente focalizzati verso una figura con background tecnico, proveniente da contesti industriali strutturati. Entrando a contatto con professionisti degli acquisti “contesi”.

In quel caso l’azienda aveva disegnato il profilo della posizione come una figura con un buon bilanciamento fra solido background tecnico e capacità negoziale e organizzativa, dove le competenze spaziano dalla gestione degli acquisti di lavorazioni specifiche esterne all’acquisto di componenti e di materiali tecnici per la produzione e per l’ufficio tecnico.

Da rilevare erano anche competenze maturate nella logistica e certamente nella gestione dei fornitori internazionali, europei e del Far East.

Si trattava, in quel caso, di un professionista che sapesse da una parte integrarsi e guadagnarsi l’autorevolezza sul campo con le persone del team acquisti, dall’altra che sapesse efficacemente interagire con l’area qualità, l’ufficio tecnico, la produzione, insomma con i diversi gruppi funzionali in azienda.

Gli incontri con i candidati offrono all’azienda sempre un’occasione importante per riflettere sui requisiti che avevano originariamente immaginato: attività, tipo di esperienze, competenze, insomma tipo di figura professionale.

E, spesso, via via che si procede con la selezione, l’azienda si trova a rivedere il proprio disegno originale e ridisegnare i contorni di quello che si cerca.

E così, anche in quel caso, la capacità di portare avanti cambiamenti, di influenzare e coinvolgere altri per realizzare quei cambiamenti, la tenuta emotiva rispetto alle difficoltà e agli ostacoli, la forza di negoziare sia con i fornitori esterni sia di interagire e difendere le proprie scelte internamente, diventavano fattori sempre più centrali e determinanti: “servono spalle larghe, energia, orientamento al risultato, non avere paura e procedere con ritmo”, come ci diceva il nostro interlocutore aziendale.

Anche per poter gestire un volume d’acquisti importante di diversi milioni di euro.

E qui veniamo al “tutti mi cercano, tutti mi vogliono”.

Un numero decisamente consistente di imprese industriali, commerciali, di servizi, di tecnologie nei diversi territori, aree e settori, hanno aperte in questi mesi ricerche di figure di Buyer, di assistenti alla direzione acquisti, di responsabili acquisti: all’80% i candidati in quella funzione hanno aperte più opportunità e sono in valutazione di più di una offerta.

Molti professionisti degli acquisti hanno da poco intrapreso un nuovo percorso in un’altra azienda o sono nel periodo di preavviso, iniziando a breve un nuovo percorso presso un’altra impresa.

Appare dunque “la” funzione verso la quale le imprese stanno investendo, taluni disegnando la posizione maggiormente vicina alla programmazione della produzione, altre con processi “a cavallo” con le attività di progettazione, altre con la qualità, altre con la distribuzione e la logistica.

Talvolta le scelte sono incentrate sul ricercare background tecnici, in altri casi al buyer è principalmente richiesto di coordinare il processo, la gestione dei fornitori, degli ordini d’acquisto, della negoziazione e dei prezzi con maggiore enfasi sulla parte economica e gestionale.

Per chi si inserisce in una nuova posizione di Buyer, in un nuovo contesto, critico è comprendere gli spazi discrezionali, come l’azienda lavora con i fornitori, come conduce l’analisi di nuove fonti di acquisto e come individua le nuove fonti.

Quindi la conoscenza del mercati locali, europei o internazionali più opportuni, il marketing d’acquisto, la formazione dei prezzi e la negoziazione.

Fra i tratti più critici da valutare per il buyer, generalmente più difficili da individuare vi sono:

  • Valutare le capacità di organizzare e lavorare per priorità
  • Rilevare l’integrità/eticità nell’approccio della persona
  • Valutare la capacità di integrazione e di lavoro in una squadra

Infine per ciascun profilo vi è ovviamente da comprendere le ragioni più profonde che “muovono” quelle figure, perché vogliono operare un cambiamento rispetto al momento della vita professionale in cui sono, come sono orientate, a quali progetti ambiscono, qual è il next step che cercano.

Riguardo il tema della motivazione, dato che, come sopra menzionato, quasi tutti i buyer in questo momento hanno colloqui in corso o stanno valutando offerte, diventa ancor più determinante, porre in atto strategie comunicative, anche durante il colloquio, volte a valorizzare il progetto che l’azienda propone ed attrarre “deliberatamente” la persona.

Determinante, a tale scopo, avere attenzioni durante le fasi del processo (chi incontra i candidati assieme a chi, con che sequenza, quando, dove, ecc.) e durante i colloqui. Difficilmente, per questa figura, in questo momento, ci si troverà di fronte qualcuno che non ha altre opportunità.

Come racconteremo a quei candidati, che tutti cercano, il progetto della nostra azienda?