Storia seguito Selezione del Personale – il Follow UP

La storia di Pietro

Uno studio di progettazione e architettura di interni aveva coinvolto Niederdorf Italia per l’inserimento di un tecnico commerciale.

Era una posizione delicata e determinante per quella organizzazione: doveva assolutamente funzionare, trovare la persona giusta che portasse i risultati attesi e che sviluppasse presto senso di appartenenza.

Così il processo di Ricerca e Selezione si concluse con l’inserimento di Pietro, un tecnico commerciale con una specifica esperienza tecnica e tensione ai risultati.

A due mesi dall’inserimento il titolare dello studio era ancora incerto sulla sua capacità di saper misurare in modo oggettivo lo stato dell’arte ed i risultati portati dal nuovo inserito.

E poi, a distanza di un anno, come stavano veramente le cose agli occhi del neo-inserito?

Al primo incontro di follow up dopo i due mesi con Pietro  era seguito un ulteriore momento di incontro dodici mesi dopo.

“Di che cosa si occupa oggi?” Pietro racconta che si sta dedicando alla preparazione di preventivi e disegni per la clientela professionale.

A Giulia, la consulente che aveva condotto la sua selezione, racconta che nel primo periodo “ho fatto molta fatica: non sono stato seguito, piuttosto lasciato da solo.”

“Prima avevo svolto un’attività più prettamente da tecnico. Qui ora devo interagire molto con i clienti e quindi aggiungere modi “commerciali” che, pur attraendomi, sono per me piuttosto nuovi”.

“Dove è che ha trovato la maggiore difficoltà?” chiede Giulia.

“Mentre il titolare non ha bisogno di documentazione, cataloghi o altro materiale  per le relazioni con il cliente, io ho grande necessità di avere supporti per condurre efficacemente un’azione di promozione”.

Giulia comprende come Pietro sia stato orientato subito allo sviluppo di nuove relazioni anziché avere qualche periodo di allenamento nel gestire relazioni con clienti esistenti con i quali condurre piccole trattative.

Durante la selezione il titolare aveva optato per una figura con un background tecnico. Aveva così deciso di fare la scommessa e svilupparne la parte commerciale.

Durante l’incontro di follow up, risulta evidente come Pietro riuscisse molto bene con i clienti più tecnici e riuscisse a promuovere meglio i prodotti a minor valore. Emerse inoltre la fatica nel valorizzare soluzioni a più elevata qualità.

“Mi sono mosso in questo modo fin qui perché dovevo portare numeri e così è mi sono orientato subito ‘sul basso’” afferma il tecnico-commerciale.

Giulia prosegue “Cosa sta funzionando particolarmente bene, oggi, per Lei?”. Emerge il riconoscimento delle notevoli capacità del responsabile aziendale nelle relazioni con i clienti. Cita l’orgoglio per i brand di qualità dei quali lo studio promuove i prodotti, “che aprono le porte con i clienti” e le eccellenti  referenze dello studio, i clienti molto importanti che mostrano di essere molto soddisfatti del servizio.

Per quanto lo riguarda, riesce ad avere ottimi rapporti con gli architetti: “parlo la loro stessa lingua” . Una delle soddisfazioni e risultati conseguiti è stata il lavoro con una associazione di geometri, dove Pietro è riuscito ad entrare ed ottenere credibilità.

Racconta dei buoni rapporti con i colleghi all’interno, con i disegnatori ed i progettisti.

“Quali prospettive vede?”

Pietro dimostra di vedere molte prospettive: dalle potenzialità della zona assegnata, alle trattative interessanti che ha in corso.

“Sa, mi piace proprio questo lavoro: mi piace il contatto diretto con il cliente, al quale magari aggiungere, in futuro, un’attività di gestione degli agenti”.

“Cosa Le serve per svolgere al meglio il Suo lavoro?” prosegue Giulia.

“Maggiore scambio di informazioni con il titolare e con i preventivisti, con i quali studiare assieme le azioni da porre in campo”.

Aggiunge che continuerà a metterci impegno per diventare “un vero commerciale”.

Ha già un programma di contatti, di visite, di incontri presso i fornitori, con le associazioni di geometri ed architetti, ecc. Emerge chiara la determinazione a vedere i frutti della sua promozione.

Giulia conclude con un ulteriore domanda “Cosa gli manca per migliorare la sua incisività?”

Appare chiaro che, per acquisire sicurezza rispetto al suo stile di lavoro, il feedback del suo responsabile sia un elemento necessario.

E’ inoltre evidente la sua esigenza di formazione rispetto alle tecniche di negoziazione: come condurre una buona intervista al cliente, quali domande fare per rilevare esigenze, ecc. come pure la formazione tecnica sui  prodotti appare essere un acceleratore di successo.

Al termine dell’incontro la specialista di selezione invita Pietro a trovare un’occasione di scambio con il responsabile rispetto ai contenuti del follow up cosa che farà a sua volta per un confronto ulteriore e per suggerire le azioni di sviluppo e formazione successive.

Durante il successivo incontro di Giulia con il titolare per la condivisione del report del follow up, il responsabile aziendale focalizza i comportamenti da mettere in atto con Pietro e le iniziative da porre in essere.

“Mi è proprio servito, sa, questo confronto con Lei” dice il responsabile. “Avevo dato per scontato alcune cose, correndo il rischio di allontanarci noi e Pietro dai risultati. Ho capito che devo cambiare qualche cosa e cambiare passo”.

Il Risultato: “abbiamo gettato le basi per un importante, impattante, seguito.”