SALES DISTRIBUTION Partner for growth

Il racconto dell’evento del 30 marzo 2017.

SALES DISTRIBUTION: Partner for growth

Le sale di Confindustria Verona hanno ospitato il 30 marzo 2017 l’evento organizzato da Niederdorf Italia adottando il “Metodo della Testimonianza e dei Casi”, e la facilitazione di workshop per ingaggiare i partecipanti.

Il pomeriggio si è aperto con un’introduzione da parte di Giovanna Combatti, responsabile di Niederdorf Italia che ha raccontato il perché della scelta di questo tema. Ha presentato il clima da laboratorio che si sarebbe adottato per fornire un “assaggio”, far scaturire idee per innescare progetti di sviluppo e potenziamento della rete distributiva internazionale e presenza delle aziende nei mercati.

“Ce l’abbiamo nel nostro nome oltre che nella nostra missione quella di contribuire allo sviluppo, prosperità e continuità delle imprese”.

In questo caso le capacità che metteremo in campo sono quelle della progettazione dell’approccio e dei metodi.

Come è nata l’idea del tema per l’evento di Niederdorf Italia di questa primavera? 

Il frequente confronto con le direzioni commerciali, con i responsabili aziendali, imprenditori, collaboratori, professionisti, manager nelle imprese oltre che i risultati di un recente sondaggio rispetto alla Sales Distribution ha reso evidente da una parte quanto ancora poca sia la presenza internazionale delle imprese con i propri prodotti e servizi, dall’altra l’esigenza di confrontarsi con approcci e metodi per ottenere quei superiori risultati attesi.

In un recente evento in Confindustria Vicenza, sono stati presentati dati rispetto alla presenza all’estero delle imprese della provincia vicentina: solo il 3% delle imprese ha un fatturato internazionale superiore al 50% del proprio giro d’affari.

L’Osservatorio Sales Distribution di Niederdorf Italia

Il nostro osservatorio, aperto su una trentina di imprese dei territori compresi fra Lombardia, Trentino Alto Adige, Emilia Romagna e Veneto, ha messo in luce reti distributive molto presenti nei paesi europei ma anche una consistente e crescente presenza nei paesi del Nord America, seguita dai paesi dell’Asia Pacific.

Per metà delle aziende il problema appare essere inerente il “saper scegliere il distributore giusto”.  E sempre solo nel 50% dei casi le imprese si sono dotate di un sistema per tenere aggiornata la base dati inerenti il distributore (es. interlocutori presso i distributori con il nome del buyer, responsabile impianto, responsabile tecnico, i loro mercati, la loro strategia, i volumi, ecc.)

Dall’indagine appaiono inoltre varie aree da sviluppare e potenziare come ad esempio, la costruzione di un sistema di incentivazione per i distributori o la mappatura delle loro aree forti e deboli, l’affiancamento e formazione di un collaboratore specifico come controparte presso il distributore o la formazione periodica sui prodotti e sul come catturare l’attenzione del loro cliente ai collaboratori dei partner nei diversi paesi.

• Teniamo traccia e misuriamo regolarmente gli indicatori di risultato dell’esecuzione dell’accordo fornitore-distributore?
• Abbiamo sempre l’aggiornamento sulla situazione di magazzino dei nostri partner?
• Definiamo periodicamente con i nostri distributori gli obiettivi di vendita?
• Rivediamo semestralmente i risultati ottenuti assieme?
• Concordiamo annualmente con il distributore le attività di marketing/co-marketing?

L’incontro Sales Distribution ha inizio

I partecipanti all’incontro sono stati invitati a scrivere su un cartoncino colorato la loro definizione:

Il mio distributore è …:

• Il distributore è un partner con cui sviluppare e migliorare le attività di business

• Un partner affidabile con il quale promuovere progetti di sostenibilità che porti risultati all’azienda, ai suoi partner commerciali ed ai clienti.

• Sempre più difficile da trovare soprattutto in nuovi mercati di nostro interesse come U.S.A. e Russia.

• Un’importante risorsa per migliorare la distribuzione dei nostri prodotti e uno strumento importante per offrire un servizio di qualità ai nostri utilizzatori finali

• Partner chiave nella relazione cliente/fornitore

• Un partner con cui condividere obiettivi di reciproco interesse

• Solo uno dei miei tanti clienti

• Un importante canale per arrivare a far crescere il business – ma la nostra azienda non ha ancora costruito un approccio sistematico alla distribuzione

• Parte della organizzazione aziendale, un partner a tutti gli effetti

• Il primo viso del Brand sul Mercato

• Il prolungamento del mio genetic code sul mercato di riferimento

• La lunga mano dell’azienda in quel Paese

La storia continua

È seguita la narrazione di tre significativi casi raccontati da Alberto Rocca, Global Channel Manager dell’area dei prodotti tecnici ed industriali di W.L. Gore & Associati.

Uno ha riguardato l’esperienza di costruzione di una rete vendita in India, quello della gestione e motivazione di una rete di vendita nell’area EMEA ed il caso di creazione ed implementazione della rete distributiva negli Emirati Arabi.

Tre specialisti facilitatori hanno condotto un workshop con il metodo del Project Management ed in particolare con quello delle “lessons learned”.

I tre gruppi di partecipanti hanno lavorato nei tre workshop paralleli estraendo alcune pratiche da adottare per ottenere i risultati attesi concludendo con il “che cosa mi porto a casa”, di cui qui una sintesi dei principali apprendimenti dall’esperienza di lavoro sui casi:

• l’importanza di una efficace analisi iniziale rispetto a ciascun paese e situazione
• l’adozione di un approccio flessibile, da adattare secondo i paesi e le situazioni locali
• la fase di progettazione attenta del sistema da porre in campo
• il concordare un programma di incentivazione (tipo MBO) per i distributori
• Sfoltire il parco distributori
• Analizzare le ragioni del perché il mio prodotto, là, non va
• Valutare se il prodotto è pronto per andare in “quel” paese
• Scegliere chi mi assomiglia (che dà importanza ai miei stessi valori/servizi)

Dove un altro gruppo ha aggiunto e sintetizzato che chiave è:

• definire bene l’obiettivo e le attese dalla rete distributiva
• essere chiari con la proprietà /direzione aziendale
• fare un business plan
• avere un piano “B”

Cosa si sono portati a casa i partecipanti

Gli intervenuti hanno confermato di aver particolarmente apprezzato i casi pratici esposti, l’analisi finale dove si sono riassunti gli step principali per lo sviluppo ottimale della rete distributiva, l’approccio analitico presentato e le metodologie di gestione di una rete “distributiva”, la chiarezza dell’esposizione e l’aver proposto lavori di gruppo sui casi presentati. Qualcun altro dei presenti ha poi aggiunto che ha apprezzato la poca teoria e la molta pratica, la possibilità di confrontarsi con altre aziende, la metodologia applicata nei tre diversi casi.

Come vogliamo che diventi allora il nostro distributore? È quello che i partecipanti hanno segnato, alla fine dell’incontro, su un lato del cartoncino colorato.

“Di quanto volete far crescere i risultati della vostra rete vendita nel 2017?”

è stato l’invito all’azione al termine dell’incontro.